Помню мои первые тренинги. Такой ужас у меня был на голове! Небритое лицо, какой-то старый потёртый свитерок, и на фоне флип-чарта я веду тренинги. Но это было просто офигительно! Если вы никогда не были на тренингах - вы не знаете жизни! Придите хотя бы один раз! Попробуйте! Это новые люди! Это горящие глаза! А упражнения! Это как прожить целую жизнь заново. Это как съездить в путешествие. И всё - за 3 дня. Самое главное, ваша жизнь полностью изменится. То, что вы хотите, вы можете получить сразу, через 3 дня. Ну, или через какое-то время, если постараетесь.
Такого плана у меня были штуки. А есть ещё одна штука, которая работает еще лучше. Опять-таки, немножко шаг в сторону от наших упражнений, но просто, чтобы вы понимали. Мы можем это делать через прямое обращение, типа "Приходите, у вас в жизни такое-такое-то происходит. А-а, вы должны перестать это делать" или "Если вы хотите перестать это делать, вам нужно сделать то-то". То есть здесь работает прямое обращение через "Ты", прямой диалог. И есть другая, более тонкая, более интересная вещь – через истории.
У вас может быть: истории как про боль, так и про фан. И диалог может быть как про боль, так и про фан. В общем, представьте себе сетку координат - каждое может быть в двух выражениях.
Так вот, в зависимости от того, кто ваш Боб, в зависимости от вашей аудитории, в зависимости от вашей позиции по отношению к ней (как вы на нее смотрите: как суперавторитет сверху или как «равный-равный», или, может быть, Боб, наоборот, считает себя более крутым, чем вы), лучше будут работать либо истории, либо прямой диалог.
Чем больше она компенсировала, тем больше набирала вес, тем меньше на нее смотрели мужчины, и шансов становилось все меньше и меньше. Ей уже было ближе к 40, кошка от нее ушла, она завела хомячка, но не выдержало животное, что его постоянно объедают. Дальше вы рассказываете любую историю: реальную или нереальную, можно анекдот (это даже еще лучше: вроде бы поржали, и в то же время это сработает лучше).
И через Интернет, и через текст это будет точно также работать: прямой диалог – история, прямой диалог – история. При живом контакте и через видео все столь же хорошо будет работать. Качели – тот инструмент, который позволяет очень хорошо продавать тренинги. Но про него мы подробно поговорим позже.
Пока возьмите себе на заметку, что качели любого рода — это уже хорошо. Может быть, вы что-то уже и делали подобное. Качели можно делать дистанцией, можно — позитивом-негативом, голосом – громче-тише. Продолжительность предложений, когда мы говорим что-то, когда презентуем материал, который нам нужно донести до клиента, или краткость речи - тоже качели. Любые полярности, абсолютно всё.
Чтобы у вас была четкая картинка, я скажу, что существует так называемый маркетинговый квадрант, то есть способ подачи материалов в тренингах. Техника продажи тренингов нового поколения (я придумал это сам) называется маркетинговый квадрант. Суть его заключается в том, что вы можете идти здесь через боль, здесь через позитив, здесь через диалог и здесь через истории.
Прямой диалог работает, когда Боб признает в вас лидера, авторитет и следует за вами. Когда отношения «равный-равный», прямой диалог хорошо перемежается с историями (сейчас расскажу, как). И, соответственно, когда ваш клиент не считает вас, по определению, круче себя, тогда лучше работать через истории. Если вы работаете с vip бизнес-сегментом и т.д., тогда через истории.
Истории
Если взять какую-нибудь женщину и сказать ей: «Посмотри, как мужчина смотрит на тебя и на других женщин», возможно, это будет слишком и не зацепит. А можно рассказать ей историю про то, как жила-была одна женщина, достаточно преуспевающая бизнес-леди, она была очень хороша и, в принципе, никогда не жаловалась на жизнь. Ей было 35-40 лет, а проблемы с личной жизнью у нее почему-то не решались. Она завела себе кошку. Это помогло ей как-то пережить свои проблемы на сознательном уровне. А вот на бессознательном уровне она все это продолжала чувствовать, поэтому компенсировала недостаток позитивных эмоций и приятных ощущений пищей и сладким, начала набирать лишний вес.
Качели
Если у вас отношения «равный-равный», то вы перемежаете истории с прямым диалогом. В этом смысле вы начинаете играть расстоянием, дистанцией между вами. Истории увеличивают дистанцию. Прямой диалог сокращает дистанцию. В нем вы как будто подходите, как будто заглядываете человеку в глаза и говорите прямо в лоб, что думаете, что называется. Очень точечно, очень коротко, потом уходите, возвращаетесь к истории, к обсуждению фактов, к концепции и т.д. В какой-то момент опять приходите, опять как будто бы смотрите в глаза и опять возвращаетесь. Эти точечные взгляды в глаза, как перфоратор у дрели, будут работать при включении клиента.
С уважением,
Команда NLPING.RU