Сила 4-й позиции восприятия

Первое, что хотелось бы обозначить в этой теме, это то, что любая коммуникация (если вы преследуете в ней какие-либо цели), это манипуляция. Ведь согласитесь, что если вы вступаете в коммуникацию, имея какие-то цели, вы так или иначе что-то делаете, чтобы этих целей достичь. И хотите вы того или нет, вы влияете на своего собеседника. А он на вас. И вы не можете не влиять друг на друга, если вы вообще сообщаете друг другу какую-либо информацию, и уж тем более, если вы просите или предлагаете ему что-то сделать или что-то принять.

Любая продажа - это манипуляция. Соблазнение - манипуляция. Рассказ о том, как вам плохо - тоже манипуляция, с неявно выраженной целью, чтобы вам посочувствовали. Даже слово "Спасибо", это тоже манипуляция, потому что если оно сказано от души, оно обязательно вызовет в человеке позитивные эмоции, которые свяжуться в сознании человека с вами, и оставят о вас впечатление, как о благодарном и приятном человеке. Согласитесь, это вам выгодно? :)

Поэтому если говорить об этичности манипуляции, нужно говорить об этичности целей, стоящих за манипуляцией. Впрочем, об этом мы уже говорили в статье "НЛП и манипуляция".

Теперь, когда над некоторыми "и" точки расставлены, мы можем перейти к разговору о позициях восприятия.

Классические три позиции восприятия

О первой и второй позиции восприятия мы с вами уже говорили неоднократно ("Манипуляция личностью с помощью сдвига позиций восприятия" и "Программирование успешного поведения").
Если коротко, то первая позиция, это ваша личная точка зрения, представляющая ваши интересы, ценности и цели; она, как правило, в речи соответствует местоимению "Я". Вторая позиция восприятия, это точка зрения вашего собеседника, это его интересы, ценности и цели; ее проявление в речи мы можем услышать в рамках местоимения "ты".

Навык нахождения в этих позициях дает объемное видение обсуждаемого вопроса и позволяет заметить ключевые выгоды всех сторон в обсуждаемом вопросе. Так, например, переход во вторую позицию с клиентом позволяет продавцу заметить, чем мотивируется этот клиент и что ему нужно, чтобы сделать покупку. Вторая позиция с начальником позволяет увидеть, что он ценит в подчиненных, и что ему важно, а что нет в данной работе. Как это можно использовать, думаю, понятно :) Ну а навык перехода во вторую позицию с объектом соблазнения дает вам всю информацию, которая вам нужна для его быстрого соблазнения :) Подробнее о том, как осуществляется переход во вторую позицию восприятия в статье "Программирование успешного поведения"

Третья позиция восприятия еще интереснее. Это точка зрения, независимая от первых двух, из которой вы наблюдаете за самим взаимодействием двух замечательных людей - вас и вашего собеседника.

Третья позиция совершенно беспристрастна (как только появилось пристрастие - вы уже либо в первой, либо во второй позиции), и позволяет объективно оценить саму коммуникацию - куда она катится, проще говоря :).
Отсюда вы видите в чем 1-я и 2-я позиции совпадают по интересам, а в чем еще нет, и это ценнейшая информация! Чем? Тем, что как только вы откорректируете свою первую позицию так, чтобы ее интересы совпали с интересами второй, вам останется только щелкнуть пальцами и получить желаемый результат!

Легко сказать "откорректируете"! Как? Ущемить свои интересы ради чужих? Ну уж нет!!!
Знакомо? Обычно на этом моменте и рушится вся коммуникация, и спасти ее может только чудо. Или четвертая позиция восприятия.

Четвертая позиция восприятия

О четвертой позиции восприятия упоминают редко. Почему-то так повелось. Хотя используют ее практически всегда, когда работают с первыми тремя и достигают успеха в коммуникации. Что же это за позиция восприятия?

Четвертая позиция восприятия включает в себя все три предыдущие, а в речи выражается местоимением "мы". Это позиция всей системы большего масштаба, в которую включены эти люди (команды, фирмы, общества и т.д.).

Самое интересное, что формально команды может и не быть. Однако, всегда есть нечто, что может объединить любых людей в команду, действующую в одном направлении. Это и есть главный секрет четвертой позиции восприятия, в котором и заключается ее могущество. В чем он ?

Вы будете удивлены, насколько все просто. Секрет силы четвертой позиции восприятия заключается в единой цели. Общей глобальной цели всех людей, кто объединен команду "Мы".
 
Причем, напрямую, общая цель команды может и не являться частными интересами объединенных в нее людей. Но, тем не менее, она будет для них актуальна, если через реализацию этой общей цели каждый видит путь удовлетворения своего частного интереса.

Например, освоение нового рынка компанией не так важно отдельному продавцу этой компании, как ее директору. Но вытекающее из этого увеличение объемов продаж, и, как следствие, увеличение зарплаты продавцов, будет мотивировать их на достижении этой цели компании. И главное для директора - это суметь донести это до продавцов.

Еще один пример. Повышение общего уровня интеллектуального развития всего человечества для каждого из нас может казаться не таким важным, как, например, повышение нашего личного уровня развития. В какой-то мере, это может казаться даже не выгодным нам, как появление лишней конкуренции.
Однако, если задуматься о том, сколько всего интересного мы можем узнать от других людей, когда их уровень развития станет выше... И сколько всего уникального могут создать эти люди, чем мы все потом сможем пользоваться (например, интернет)... Начинаешь понимать, что чем больше будет уровень развития других людей, тем лучше будет нам всем.

Таким образом, четвертая позиция восприятия позволяет системно рассмотреть интересы всех членов команды "Мы" сквозь общий командный интерес. А если мы можем эти выгоды увидеть, значит мы можем их и создать.

Позиция "Мы" - это особенность лидерского мышления. Только тот может увлечь людей за собой и получить их искреннюю веру в свою идею, кто способен мыслить в рамках коллективных интересов. А тот, кто может еще и показать другим людям, как в коллективных интересах реализуются их частные интересы, способен воодушевить массы на воплощение любой своей идеи.

Именно это качество во все времена было свойственно самым успешным общественным лидерам: руководителям крупнейших корпораций, популярнейшим политикам, и любимым народом ораторам. И так же стоит отметить, что навык мышления в рамках позиции "Мы" даже на начальном уровне делает из человека первоклассного манипулятора!

Егор Булыгин,
тренер НЛП
2005 г.