Управление контекстом или основы высокоуровневой манипуляции
Отличие выскоуровневой манипуляции от низкоуровневой, если коротко, в следующем. Низкоуровневая манипуляция действует на уровне поведения - это то, что мы называем "заставить сделать". Высокоуровневая действует на уровне информации, управляя вариантами выбора, правилами, целями и приоритетами. Подробнее об иерархии видов манипуляции рассказывается в статье "Логические уровни психологического воздействия".
По чьим правилам играем?
- Давайте поиграем в одну игру? Я буду продавать вам свой мобильный телефон, и если я его вам продам, то я выиграл, а если нет - то выиграли вы.
- Давайте.
- Вот мой телефон. Купите его у меня за 1000 долларов.
- Не хочу, спасибо.
- Окей, вы выиграли. По правилам нашей игры, выигравший выплачивает сто долларов проигравшему. С вас сто долларов.
- ...Хорошо. Но вы знаете, по пятницам в нашей компании это правило не действует. ...О, сегодня как раз пятница! Значит я вам ничего не должен.
Рассказал мне эту историю из жизни мой коллега, тренер НЛП - Иосиф Житловский. Когда ему предложили сыграть в игру, он еще не знал, что будет дальше, но когда выяснилось, что "по правилам" он "попал" на сто долларов, Иосиф не стал спорить - это не свойственно хорошему тренеру. Он поступил по НЛПерски гибко: если есть правило, по которому в ходе игры можно добавлять другие правила, то почему бы им не воспользоваться? :)
Эта шуточная игра является утрированной демонстрацией того, как управление контекстом работает в жизни. Всех, кто играет в игры (азартные, социальные, политические, управленческие и любые другие) можно отнести к одной из двух категорий: тех, кто играет по правилам (даже если они их нарушают) и тех, кто их устанавливает. Как вы думаете, кто обычно выигрывает? ...Нет, те кто играют, конечно, тоже выигрывают, но строго в пределах установленных правил. :)
Есть правила, которые установлены в определенных контекстах - это договора, уставы, пользовательские соглашения и т.д. А что определяет те правила, по которым мы действуем в контексте вообще всей нашей жизни? Конечно же, мы сами. Но если точнее, то наши убеждения. Например, если человек убежден, что "японские машины лучше европейских, потому что... (все что угодно)", то, при покупке машины он, скорее всего, предпочтет японское авто. И точно так же действуют наши убеждения при выборе работы, партнеров, вложения денег и т.д.
Но коли убеждения такая определяющая вещь в жизни, давайте на минуточку задумаемся, что это такое и откуда они берутся?
Откуда берутся убеждения
Убеждение, это лингвистическое (то есть, выраженное в языке) обобщение опыта, определяющее его взаимосвязи (то есть, то, что мы считаем правильным, нужным, важным, полезным и т.д.) с тем, что мы знаем. Это если упрощенно :) И благодаря этому лингвистически выраженному знанию, мы можем накапливать информацию, и нам не нужно проверять ее каждый раз снова. Например:
Ребенок не поверил родителям и докоснулся до железной поверхности утюга, когда тот был включен в розетку. После этого у ребенка сформировалось два стойких убеждения. Первое, что "утюг не нужно трогать за железо". И второе, что "папа с мамой говорят правду".
Примерно так же мы обучаемся верить в убеждения других людей.
...Но спустя 30 лет, тот же человек слушает папу, матерого бизнесмена, который говорит: "Не возись ты с этими студентами, на них денег на заработаешь," - и перенимает это убеждение, потому что где-то внутри себя хорошо знает: "папа с мамой говорят правду". А через год выясняется, что его приятель все-таки стал возиться со студентами, и теперь имеет неплохой бизнес на кадровом рынке. ...Несостыковочка вышла. И у человека формируется "поправка" к глубинному убеждению: "папа говорит правду, но может и ошибаться". Обновленное убеждение есть, но бизнес уже ушел.
Так убеждения формируются естественным путем, и те, кто до сих пор смотрит на жизнь только на уровне поведения (типа: "Что делать?" или "Как быть?"), всегда будут ведомыми своих и чужих убеждений.
Так что же делать? Как быть? :) Как получить свободу от убеждений, а лучше - контроль над ними? Могу предложить простую 2-х шаговую стратегию.
Управление убеждениями
Шаг 1-й. Научиться замечать, какие убеждения стоят за вашими поступками. Для этого есть простые тестовые вопросы: "Зачем я это делаю?" и "Почему я это делаю?". Если ответ вас не устраивает, вы не обязаны это делать. Но прежде чем отказываться, лучше задать себе еще одни вопрос: "Не потеряю ли я чего-то, если не буду это делать?", так, на всякий случай ;)
Шаг 2-й. Научившись замечать убеждения, начните управлять ими - то есть изменять ненужные и создавать нужные.
Как это делать, описать в рамках статьи, к сожалению, невозможно. Да и толку было бы мало - для хорошего обучения нужно сопровождение тренера. Но познакомить вас с основными принципами я смогу. Итак...
1. Убеждение задает контекст или рамки любого действия.
Если человек во что-то верит (или что-то знает), то в каждом своем действии он будет бессознательно стремиться подтвердить это.
Если вы знаете, что "кошки любят Вискас", то каждый раз, когда ваша кошка его ест, вы будете видеть, что она делает это с удовольствием. Конечно она будет есть его с удовольствием! Она же хочет есть! Но стоит вам рядом положить кусок свежего мяса...
Если вы убеждены, что "качественные вещи всегда стоят дорого", а для вас очень важно качество, то вы всегда будете покупать дорогие вещи в дорогих магазинах, даже если это бьет по карману. Но если у вас появится убеждение, что "качество может быть доступным", то со временем у вас отложиться в голове информация, о том, когда бывают распродажи и в каких магазинах цены ниже. Однако, если вы при этом будете считать, что "уважающие себя люди на распродажах не одеваются", то эта информация вам не поможет :)
2. Нет правильных убеждений. Каждое убеждение может быть верным и не верным одновременно.
Мир многогранен и реальный опыт имеет намного больше взаимосвязей, чем можно описать лингвистически. Поэтому любое убеждение зависит от контекста и прочих условий.
Верность убеждения "Много думать хорошо" напрямую зависит от того, о чем вы думаете. Или, когда вы думаете :)
3. Каждое убеждение существует в контексте другого убеждения.
Управляя контекстом в котором находится убеждение, вы управляете значением этого убеждения.
- "Врать плохо." - Но если вы в плену врага, то есть много людей, для которых это будет хорошо.
- "Говорить правду друзьям - хорошо." - Но если эта правда очевидна, не приятна, и они вас об этом не просят...
- "Полезной информации, соответствующей запросу много не бывает." - Скажите это зависшему компьютеру... :)
И резюмируя эту статью, хочется подчеркнуть, что наша свобода определяется исключительно доступным нам выбором, а выбор - тем, что нам известно, и тем, во что из известного мы верим. Поэтому если вы хотите иметь больше свободы (или больше власти) в общении с людьми, не тратьте силы на споры и противостояния. Будьте выше - просто управляйте информацией (и ее "правильностью") в своем сознании и сознании других людей.
Егор Булыгин,
тренер НЛП
2005 г.
