Два правила лучшего тренинга
Традиционно считается что на НЛП-тренингах много не заработаешь (если их продавать как НЛП-тренинги, а не перепозиционировать в бизнес). Но на самом деле это не так.
Можно позиционировать свой тренинг как НЛП-тренинг, и люди будут его охотно покупать в нормальной ценовой категории (10.000р. - 20.000 р.). Мой опыт - тому доказательство. Вопрос в том - как это сделать. Об этом ниже.
Сначала повjobывай за имя и за опыт
11 лет назад я пошел учиться НЛП, чтобы научиться по-настоящему хорошо продавть ;)))) ...Но, к счастью, НЛП дало мне нечто большее - моделирование. И привело меня к тому, что мне нравиться делать больше всего - созданию и проведению тренингов.
Однако, получив свой тренерский сертификат, я оказался как-то не удел. Профессия появилась, а работать оказалось негде. НЛП-центры предлагали вести факультативы за полторы тысячи рублей. И, если набьюсь к кому-то в пару, может быть даже провести ступеньку практика. Еще тысяч пять раз в пару месяцев.
Не знаю, может сейчас ситуация изменилась. Но тогда, как я помню, почти все свежевыпущенные тренеры были в этой ситуации (кроме тех, кто уже сам продавал свои тренинги).
Получалось, что либо ты вjobываешь за имя и за опыт. И надеешься, что через год-два «когда ты раскрутишься», тебя выпустят на большую арену и может быть станут платить больше.
Либо ты идешь и продаешь свои тренинги сам.
Самый странный парадокс НЛП
Мы (свежевыпущенные НЛП-тренеры) не понимали «зажравшихся» «старичков», которые имели лучшее положение в НЛП-центрах чем мы, но постоянно были чем-то недовольны. А затем все-равно уходили в вольное плавание, понимая, что там заработок будет больше. Но через год-два через это проходили все. И тогда возникал болшой вопрос: «А чего ждать-то было? Неужели не очевиден общий паттерн?»
Жизнь тренера радикально меняется в тот момент, когда он усваивает один из самых первых уроков курса НЛП-практик. Вся ответственность за твои результаты лежит на тебе самом. И если ты НЛП-тренер, то почему у тебя до сих пор нет своего тренинга, который захотят продавать все? (Понятно, что когда ты его сделаешь, то скорее всего захочешь продавать его сам ;))
В общем, складывается довольно странная ситуация - вроде бы НЛП это про моделирование эффективности. Но, почему-то смоделировать эффективный заработок удалось даже не каждому НЛП-тренеру. Чего же тогда ждать от НЛП-мастеров? И как объяснить другим людям, что НЛП - это про успех и эффективность, когда сапожники-то без сапог?
Два главных правила хорошего тренинга
Продавать НЛП-тренинги в нишу уже-НЛПеров - идея простая, но на порядок (а то и на два) менее выгодная. (Это, кстати, верно для любой ниши.)
Во-первых, потому что уже-НЛПеры - весьма маленькая ниша. Во-вторых, потому что она преимущественно бедная. А в-третьих, потому что она профессиональная и требовательная. Уже-НЛПерам можно продавать только звезд НЛП, да и то с трудом - они даже их раскритикуют вдрызг, чтобы подчеркнуть свою НЛПерскую профессиональность (как, например, это было на семинаре Гриндера по Новому Коду НЛП в 2004-м.)
Интересующихся же темой (бегинеров) всегда больше, чем тех, кто уже в теме. Покупательская способность у них выше. И, самое главное, начинающему тренеру намного проще быть экспертом для них, чем для профессионалов. Вам кажется, что якоря это просто - но для большинства людей это шаманство третьего уровня. А владея раскрутками и метапрограммами уже можно снимать ток шоу (что и сделал Соловьев ;)).
И самое главное, людям извне НЛП - эти простые инструменты действительно нужны. И не для блеска, а для решения конкретных задач. За которые, кстати, они готовы хорошо платить.
Правило первое: Тренинг занишеван
Продавать тренинг в общей теме очень сложно. «НЛП, помогающее всем решить везде все проблемы во всем и навсегда» - не продается. Так же как и успешный успех ради успеха в успехах. Так же, как и «эффективная эффективность». Так же как и «развитие личности» (Что развиваем-то? Навык вязания крючком?!)
Потому что нормальному человеку (не испорченному милтон моделью) нифига непонятно кому и зачем это нужно.
А те люди, которым НЛП интересно просто как тема - пойдут на известные имена в этой теме, и начинающему тренеру ловить здесь просто нечего.
Моделируйте тех, у кого получается
Быстрое обучение английскому языку с помощью НЛП - хорошее позиционирование. Управление эмоциями с помощью НЛП для руководителей - тоже. Потому что понятно какую задачу решает тренинг. И для кого. А значит ясно кому и как его продавать.
Обычно слово «НЛП» убирают из названия. Мол, не признается оно в массах... Но сейчас, когда для каждой целевой аудитории существует огромное количество тренингов, нужно как-то дифференцироваться. Сужать свою нишу до субниши, чтобы не конкурировать с теми, кто уже давно в этой теме. А как можно обойти конкурентов?
Лучше быть №1 среди сотни человек, чем №10 среди тысячи
Если тебе не нужно конкурировать, то ты просто приходишь и берешь этот рынок. А если нужно, то давайте объективно - каковы Ваши шансы?
Да, рынок может быть не большой. Но быстро взяв его, ты идешь и берешь следующий. А затем следующий. И вместо того чтобы биться с конкурентами, которые сильнее тебя, ты методично «выедаешь» свою часть пирога маленькими кусочками. Спокойно, без борьбы, без гонки за популярностью - просто делая свое дело. И популярность растет за тобой следом, по мере того, как «съеденная область пирога» становится все больше и больше. Поэтому точность и скорость решают.
А есть ли ниша?
Самая частая и самая большая ошибка, которая тут встречается - это придумывание ниши. Ее не надо придумывать - ее надо найти. И затем протестировать на спрос первичной продажей. Иначе весь Ваш труд может оказаться напрасен.
То есть правило такое - сначала находишь нишу и продаешь в нее, а потом уже начинаешь разработку.
Дело даже не в экономии сил и времени. Дело в том, чтобы разрабатывать то, что гарантированно нужно людям. А не то, что показалось Вам полезным в силу личной истории и детских импринтов.
P.S. По поиску своей ниши, кстати, есть отличная методичка. Ее можно скачать у меня на сайте совершенно бесплатно.
Правило второе: Лестница продуктов
Не нужно тестировать нишу сразу дорогим тренингом. Причины, думаю, понятны. К тому же, чем легче Вы сделаете «вход» для своих клиентов, тем лучше будет вам всем.
Если Вы спец в теме, то легко разобьете обучение ей на несколько ступеней:
Первая ступень: тестирование и легкий вход
5-10 самых сильных «фишек» из Вашего арсенала, с помощью которых какие-то конкретные люди смогут уже сразу решить какие-то конкретные свои задачи. И, таким образом, «попробовать», то ли это, что им нужно. А Вы - протестировать, пользуется ли это спросом.
Это может быть дешевый вечерний мастер-класс, бесплатный вебинар или вообще видео-урок на ютубе, предлагаемый в обмен на контакты. Если человек готов хотя бы оставить Вам свои контакты - значит Вы ему действительно интересны. Если не готов сделать даже это - ниши скорее всего нет.
Ну и, кроме того, получив контакты потенциальных клиентов, Вы сможете сообщить им о следующем своем тренинге.
Вторая ступень: базовые навыки
Тренинг, сделанный КАК для начинающих. На нем Вы даете всю необходимую базу с нуля. Чтобы во-первых, люди уже начали получать результаты. И во-вторых - получили наыки, необходимые для движения дальше. В последствии этот тренинг станет первым модулем Вашего курса, но пока пусть это будет просто тренинг.
P.S. Не поленитесь, заснимите его на камеру. И вообще - цифруйте все что вы делаете. Абсолютно все. Вы даже не представляете сейчас, как это пригодится Вам завтра.
Вторая ступень+ (секрет VIP-блока)
Если своей аудитории Вы хотите дать и подвинутую программу тоже (или ее часть), не стоит откладывать до следующего тренинга. Добавьте к своему тренингу еще одним днем мастер-блок или VIP-день. И включите в него те фишки, которые может освоить только самая продвинутая часть Вашей группы. Стоимость сделайте такую же, как и на основную программу. И поставьте в расписание сразу после основной программы - следующим днем.
По статистите 50-60% участников могут и хотят его пройти, если это можно сделать сразу. К тому же, это будет значительно удобнее для тех, кто приезжает на Ваш тренинг из другого города и тратит на билеты больше, чем на оплату всего Вашего тренинга целиком.
Только очень важно спланировать и провести основную программу и VIP-блок как два отдельных тренинга.
Как увеличить продажи уже стоящего в расписании тренинга еще в полтора раза
Если у Вас уже объявлен какой-либо тренинг в расписании, Вы можете прямо сейчас сделать для него VIP-блок и объявить о нем всем зарегистрировавшимся участникам. Сделайте хорошую скидку первым купившим VIP-блок за оказанное Вам доверие.
Сразу же Вы заметите еще один интересный факт. Как только у Вас появится VIP-блок, основная программа начнет продаваться лучше. Почему - подумайте сами, вторая позиция Вам в помощь ;)
Третья ступень: увеличиние прибыли с каждого тренинга в 4 раза
Про третью ступень я здесь рассказывать не буду. Просто нет смысла, если Вы еще не внедрили первые две. И тем более, если у Вас нет своего тренинга. Но в двух словах скажу о чем она.
Выручка с продажи участия в тренинге - это только 25% прибыли, которую Вы можете иметь. Остальные 75% можно очень легко получить, добавив к своим тренерским движениям всего 3 простые действия (в рамках того же тренинга). Но об этом не здесь и не сейчас.
P.S. Об этом я рассказал в своем беплатном вебинаре по продаже НЛП-тренингов.
Егор Булыгин,
коуч по продаже тренингов
P.P.S. Если Вы считаете этот материал полезным,
помогите, пожалуйста его распространить:
