Маркетинговый квадрант

Помню мои первые тренинги. Такой ужас у меня был на голове! Небритое лицо, какой-то старый потёртый свитерок, и на фоне флип-чарта я веду тренинги. Но это было просто офигительно! Если вы никогда не были на тренингах - вы не знаете жизни! Придите хотя бы один раз! Попробуйте! Это новые люди! Это горящие глаза! А упражнения! Это как прожить целую жизнь заново. Это как съездить в путешествие. И всё - за 3 дня. Самое главное, ваша жизнь полностью изменится. То, что вы хотите, вы можете получить сразу, через 3 дня. Ну, или через какое-то время, если постараетесь.

Такого плана у меня были штуки. А есть ещё одна штука, которая работает еще лучше. Опять-таки, немножко шаг в сторону от наших упражнений, но просто, чтобы вы понимали. Мы можем это делать через прямое обращение, типа "Приходите, у вас в жизни такое-такое-то происходит. А-а, вы должны перестать это делать" или "Если вы хотите перестать это делать, вам нужно сделать то-то". То есть здесь работает прямое обращение через "Ты", прямой диалог. И есть другая, более тонкая, более интересная вещь – через истории.
Чтобы у вас была четкая картинка, я скажу, что существует так называемый маркетинговый квадрант, то есть способ подачи материалов в тренингах. Техника продажи тренингов нового поколения (я придумал это сам) называется маркетинговый квадрант. Суть его заключается в том, что вы можете идти здесь через боль, здесь через позитив, здесь через диалог и здесь через истории.

У вас может быть: истории как про боль, так и про фан. И диалог может быть как про боль, так и про фан. В общем, представьте себе сетку координат - каждое может быть в двух выражениях.

Так вот, в зависимости от того, кто ваш Боб, в зависимости от вашей аудитории, в зависимости от вашей позиции по отношению к ней (как вы на нее смотрите: как суперавторитет сверху или как «равный-равный», или, может быть, Боб, наоборот, считает себя более крутым, чем вы), лучше будут работать либо истории, либо прямой диалог.
Прямой диалог работает, когда Боб признает в вас лидера, авторитет и следует за вами. Когда отношения «равный-равный», прямой диалог хорошо перемежается с историями (сейчас расскажу, как). И, соответственно, когда ваш клиент не считает вас, по определению, круче себя, тогда лучше работать через истории. Если вы работаете с vip бизнес-сегментом и т.д., тогда через истории.

Истории
Если взять какую-нибудь женщину и сказать ей: «Посмотри, как мужчина смотрит на тебя и на других женщин», возможно, это будет слишком и не зацепит. А можно рассказать ей историю про то, как жила-была одна женщина, достаточно преуспевающая бизнес-леди, она была очень хороша и, в принципе, никогда не жаловалась на жизнь. Ей было 35-40 лет, а проблемы с личной жизнью у нее почему-то не решались. Она завела себе кошку. Это помогло ей как-то пережить свои проблемы на сознательном уровне. А вот на бессознательном уровне она все это продолжала чувствовать, поэтому компенсировала недостаток позитивных эмоций и приятных ощущений пищей и сладким, начала набирать лишний вес.

Чем больше она компенсировала, тем больше набирала вес, тем меньше на нее смотрели мужчины, и шансов становилось все меньше и меньше. Ей уже было ближе к 40, кошка от нее ушла, она завела хомячка, но не выдержало животное, что его постоянно объедают. Дальше вы рассказываете любую историю: реальную или нереальную, можно анекдот (это даже еще лучше: вроде бы поржали, и в то же время это сработает лучше).

Качели
Если у вас отношения «равный-равный», то вы перемежаете истории с прямым диалогом. В этом смысле вы начинаете играть расстоянием, дистанцией между вами. Истории увеличивают дистанцию. Прямой диалог сокращает дистанцию. В нем вы как будто подходите, как будто заглядываете человеку в глаза и говорите прямо в лоб, что думаете, что называется. Очень точечно, очень коротко, потом уходите, возвращаетесь к истории, к обсуждению фактов, к концепции и т.д. В какой-то момент опять приходите, опять как будто бы смотрите в глаза и опять возвращаетесь. Эти точечные взгляды в глаза, как перфоратор у дрели, будут работать при включении клиента.

И через Интернет, и через текст это будет точно также работать: прямой диалог – история, прямой диалог – история. При живом контакте и через видео все столь же хорошо будет работать. Качели – тот инструмент, который позволяет очень хорошо продавать тренинги. Но про него мы подробно поговорим позже.

Пока возьмите себе на заметку, что качели любого рода — это уже хорошо. Может быть, вы что-то уже и делали подобное. Качели можно делать дистанцией, можно — позитивом-негативом, голосом – громче-тише. Продолжительность предложений, когда мы говорим что-то, когда презентуем материал, который нам нужно донести до клиента, или краткость речи - тоже качели. Любые полярности, абсолютно всё.

С уважением,
 Команда NLPING.RU