Базовые факторы успешного маркетинга
Базовые факторы успешного маркетинга
Общие принципы и механизмы продаж везде одинаковы, их нужно знать обязательно, без них лучше в принципе не начинать бизнес.
Фактор первый – ниша
Вы знаете, кто Ваши клиенты и знаете, каким образом продавать им свои продукты и услуги, только если понимаете, что есть Ваша ниша. Тогда Вы понимаете, где найти этих клиентов, каким образом им продавать, как составить рекламу.
Если Вы не знаете, кто ваша ниша – тогда видимо стоит начать все с ноля и подумать. Плохая новость для тех, кто уже что-то продает, заключается в том, что большинство продают от продукта.
Есть некий продукт, и Вы думаете, что его будут покупать. Вы идете от него, а часто это не срабатывает, потому что если ниша не была изначально поделена, то Вы начинаете продавать свой продукт всем – а значит, никому! И в результате продажи происходят кое-как и кое-где.
Определите свою нишу, составьте описание Ваших клиентов. Вы будете знать их привычки, что они покупают, в какие магазины одежды заходят, где предпочитают гулять – и Вы будете знать их мотивацию.
Фактор второй – лестница продаж
Главная задача лестницы продаж заключается в том, чтобы сделать легкий вход в Ваши клиенты человеку с улицы. Легкий вход в ваши клиенты поспособствует росту его покупок.
Клиента действительно дорого привлечь, но удержать его гораздо дешевле. Многие вкладывает большое количество денег на привлечение клиента только потому, что они знают, что они получат с него намного больше, он практически «кормит» их в дальнейшем.
Главная фишка лестницы продаж – Ваша задача не получить с клиента максимум денег за первую или вторую покупку, а получить с клиента максимум денег за год или шесть месяцев, то есть ориентируйтесь на то, что Вы можете получить с клиента в долгосрочной перспективе.
Для удержания клиента и долгосрочной работы с ним Вы должны иметь правильную линейку продуктов. Без линейки продуктов вероятность того, что Ваш бизнес будет работать, очень маленькая.
Фактор третий - клиентская база.
Многие думают, что клиентская база – это фишка тренингового бизнеса, но это далеко не так. Есть ли у Вас карточки скидок? Да - это значит, что Вы есть в клиентских базах многих компаний.
Получить клиентскую базу можно разными способами, начиная от различных дисконтных карт и предложений по акциям. Более интересный способ – предоставление бесплатных продуктов, бесплатных услуг или бесплатных сервисов.
Как только Вы получили клиента, реально считайте, что Вы заплатили за него очень дорого. И дальше Ваша задача – работать с этим клиентом. Кормить нужно ту лошадь, которая Вас везет, а не ту, которая где-то пасется, и потенциально может стать Вашей.
Четвертый фактор – удвоение продаж
Когда у Вас уже есть бизнес, все идет четко, но реально большая новость в том, что Вы не добираете порядка 50%, а то и 70% того, что Вы можете иметь.
Каким образом Вы можете это изменить? У Вас уже есть клиенты, которые у Вас уже что-то покупают, у Вас уже есть линейка, то есть маркетинг простроен, Вы понимаете, как вы привлекаете клиентов, что есть Ваша ниша, что Вы продаете вначале, на чем Вы зарабатываете.
И тогда возникает вопрос – достаточно ли денег Вы из этого вытаскиваете или может быть, где-то что-то продаете недостаточно хорошо.
Одной из фишек, способной увеличить прибыль в несколько раз, является Upsale– продажа после продажи. Момент этот настает, когда Вы что-то продаете клиенту, только что купившему у Вас продукт.
Я рассказал о базе, без которой невозможно в принципе начать бизнес. С самыми действенными стратегиями на основе этой базы я буду делиться уже очень скоро, на живом тренинге «Денежный интеллект».
В небольшой методичке "6 методов удвоения продаж с помощью НЛП" я описал методы, эффективно работающие на базовых факторах.
Егор Булыгин
08.08.2011
